[Liaaa]

Tek bir soru sorarak, bir insanın yalan söyleyip söylemediğini
anlayabileceğinizi göreceksiniz. Bu tekniği, karşınızdakinin bahanesini test
etmek istediğiniz her koşulda kullanabilirsiniz.

Diyelim ki bir kadın, eşinin, söylediği gibi arkadaşlarıyla sinemaya
gitmediğinden, hâttâ sekreteriyle bir kaçamak yaptığından şüphelenir. Sâdece sinemaya gidip gitmediğini sorarsa yanıt elbette "evet" olacak. Çünkü gittiyse evet diyecek, gitmediyse de yazdığı hikayeye bağlı kalmak için yine evet diyecektir. Kadın da ona inanmalı mı, inanmamalı mı, bilemez. Bu psikolojik teknikle, kadın uydurma "bir olay" yaratır ve eşinin tepkisine
bakar.

Örneğin, "Ya sinemanın önünde büyük bir kaza olduğu için trafiğin dün gece
kilitlendiğini duydum doğru mu," diye sorabilir. Şimdi tek yapması gereken
arkasına yaslanıp eşinin yanıtını dinlemektir. Bu durumda koca, bariz bir
kelime oyunu ile karşı karşıyadır. Sinemada değilse, orada kaza olup
olmadığını bilemez, çünkü orada değildi. Trafik varsa ve trafik olmadığını
söylerse, kadın adamın sinemada olmadığını da anlar. Ama yanıtı ne olursa
olsun, bir conundrum ile karşı karşıya kaldığında her yalancının yaptığını
yapacaktır: Ne yanıt vereceği konusunda tereddüt edecektir.

Unutmayın, sinemaya gitmiş olsaydı hemen, "Yok canım hiç trafik yoktu. Neden bahsediyorsun?" derdi. Ama yalancı emin değil, çünkü orada değildi. Bu yüzden tereddüt edecek ve kendini ele verecektir. Her şey bir yana,
muhtemelen sizin söylediğinizi onaylayarak yanlış yanıtı verecektir, çünkü
sizin bu haberi uydurduğunuzdan haberi yoktur.

Her şey detaylarda saklı. Ne kadar detaylı anlatırsa, onun söylediğine o
kadar inanabilirsiniz. Uydurma hikayeler boşluklarla doludur, belirsiz ve
özettir. Onun hikayesi ne kadar açık? Conundrum tekniğini kullanmak için tek yapmanız gereken bir kanıt sunup onun tepkisini ölçmektir.


İnsanların İçini Okuyun
Yapmanız gereken, karşınızdakini hiçbir şeyle suçlamayan, yalnızca ima eden bir soru sormaktır. Sonra yanıtını değerlendirerek, saklayacak bir şeyi olup olmadığını öğrenebilirsiniz.

Örneğin bir kadın, kocasının sekreteriyle ilişki yaşadığından şüpheleniyor.
Durduk yere, belki yemekten sonra, şöyle diyebilir, "Biliyor musun, tatlım?
Bence patronum Jim´in sekreteriyle aralarında bir şey var." Sonra tek
yapması gereken tepkiyi gözlemlemektir. Eşi soru sorup konuyla yakından
ilgilenirse, kadın, onun da aynı şeyi yapmadığından emin olabilir. Ancak
rahatsız olup konuyu değiştirmeye çalışırsa, benzer bir durumda olduğunu
anlayabilirsiniz. Kadın da, eşinin tutumundaki bu ani değişimi hemen fark
eder.

Başka bir örnek verelim. Satış elemanlarınızdan birinin, ofis
malzemelerinden çaldığını düşünüyorsunuz. Direkt olarak, "Şirketten çalıyor
musun?" diye sormak, onu hemen savunma pozisyonuna sokar ve doğru yanıtı almanızı neredeyse imkansız hale getirir. Suçlu değilse, size hırsızlık
yapmadığını söyler. Suçluysa, yalan söyleyip yine hırsızlık yapmadığını
söyler. Bu yüzden, "Jill, bana bir konuda yardımcı olmanı istiyorum. Satış
departmanından birinin ofis malzemelerini kişisel kullanım için eve
götürdüğünü fark ettim. Bunu nasıl durdurabileceğimiz hakkında bir fikrin
var mı?"gibi bir yaklaşım edinin.

Olaylarla bir ilgisi yoksa muhtemelen size öneride bulunacak ve onun fikrini
aldığınız için mutlu olacaktır. Ancak suçluysa, onun çok huzursuz olduğunu
fark edeceksiniz ve büyük ihtimalle size, onun asla böyle bir şey
yapmayacağını söyleyecektir.

(*)Herkese Her İstediğinizi Yaptırın -

Dr. David J. LIEBERMAN